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船用气囊是一种具有我国自主知识产权的创新产品，目前已
广泛应用在船舶上下水、沉箱起重移运、其它重物的搬运、水下安
装工程的助浮等领域。船用气囊的应用受场地限制少，无需大型的
机械设备，因此能够缩短工期、节省大量资金。经过二十多年的发
展实践，证明这种产品具有安全高效、绿色环保、机动灵活等特点。
橡胶护舷，是安装在码头或船舶上，用以吸收船舶与码头或船
舶之间在靠岸或系泊时的碰撞能量，保护船舶、码头免受损坏。通
常橡胶护舷根据结构可分为两大类：实心橡胶护舷（非漂浮型）和
漂浮型橡胶护舷。漂浮型橡胶护舷能够自由漂浮于水面，根据其内
部缓冲介质的不同可为：充气型橡胶护舷、填充式橡胶护舷。充气
型橡胶护舷以压缩空气为介质，通过压缩空气做功消耗碰撞能量；
靠球：国外靠球用模具生产，我国的靠球生产工艺不同于国外靠球
的生产，其生产借鉴了我国自主知识产权的产品船用气囊的缠绕制
作工艺，靠球强度大，成本低，产品具备竞争优势。但生产过程机
械化程度不高，产品质量不稳定。且产品和国外的模具化生产的靠
求相比，表面不光亮。没有卖相。
1.3 气囊靠求行业主要描述及需求分别
我国气囊行业的发展，主要依靠下游如造船行业、港口、码头、内
陆运河的带动。我国沿海港口仍然处于大力发展阶段，码头泊位、
航道等建设也将进一步加快。两岸关系的改善使得福建沿海的港口
不断兴建。沉箱出运具有广阔前景。
气囊靠球行业的生产企业具有明显的区域分布特征。主要集中
在山东省、江苏省和广东省。行业中新进入企业较多，但上规模的
企业不多，多数企业为中小型企业且产品的产能和产品质量差别较
大。行业竞争混乱且无序，亟需进行行业规范。
目前气囊靠球行业处于成长期，随着船业的重新洗牌好船业经
济的复苏，船舶下水气囊具有广阔市场空间。
从靠求护舷的应用区域来看，气囊国内的需求主要来自于江
苏、浙江、福建沿海内陆河的造船厂以及码头工程建设，由于是中
国自主研发产品，国外的需求主要来自尼、马来西亚等东南亚印等
新兴造船国家以及中南美洲的船厂。靠球在国内的替代品很多，故
而在国内的需求量不是很大，但靠球是标准产品并且在国外认可度
较高，在欧洲，中东、东南亚具有广阔市场。
1.4 马来西亚市场分析
1.4.1 产品市场结构
根据下应用领域的不同，可将靠球分为ship to ship、ship to dock
两种。将气囊分为船舶上下水、沉箱起重移运、其它重物的搬运、
水下安装工程。通过以往的询盘来看，ship to ship 占了大多数。
气囊主要应用于船舶上排下水。
1.4.2 品牌市场结构
靠球产品里，主要的优势品牌为YOKOHAMA，其在生产规模、生产
工艺、产品性能、管理经验、渠道控制方面有较大优势，进而增加
的产品的市场竞争力，其代理在新加坡，为KENWELL，而且YOKOHAMA
计划在印尼设厂。其次为TRELLEBORG，韩国和印度IMF。马来西亚
对品牌的认可度依次为：欧美日品牌＞韩国马拉西亚本土品牌＞中
国印度等其他国家品牌。国内出口到马来西亚产品的生产商部分生
产规模较小，生产工艺落后，检测手段较差，对产品的质量控制能
力较弱，导致产品质量层次不齐，严重影响了中国产品的口碑。
气囊产品里，供应商主要是国内的生产商，永泰，金正，南海，昌
林等，还有一些其他品牌，有些由于建厂时间较短，品牌经营较弱，
有的企业属于无品牌经营。质量意识淡薄，恶性竞争。
1.4.3 区域市场结构
马来西亚市场中，气囊的主要供应商主要是国内的气囊生产厂
家，如昌林、永泰、金正、澳新等，主要集中在国内，部分厂家在
马来西亚有代理或者在新加坡有办事处。靠求的主要供应商是国内
的气囊厂家，日本YOKOHAMA 在新加坡的代理KENWELL，韩国和印
度的生产商。从下游应用区域来看，气囊靠求的需求主要来源于沿
海港口地区的造船修船厂，船代和船舶配件的贸易商。大部分集中
在槟城，美里,纳闽岛,民都鲁.
1.4.4 渠道市场结构
销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它
是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业流程，即产品由生产者
到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售
渠道的起点是生产者，终点是用户。
目前我国气囊护舷在马来西亚的渠道市场基本上是以电子商务销
售为主，网络和展会是其主要的产品推广和品牌宣传的主要手段，
结合经销代理商或设立办事处的模式。
电子商务主要通过B2B 平台，SEO 优化，搜索引擎的关键字广告进
行推广
二、购买者分析
2.1 马来西亚经济
人口2833 万（2010 年）马来人67.4%，华人24.6%，印度人7.3%，
其他种族0.7%。马来语为国语，通用英语，华语使用较广泛。马
来西亚分为东马来西亚和西马来西亚两部分，西马经济要优于东
马，西马主要是华人马来人和印度人，东马主要是华人马来人和土
著。马来人比较懒惰，华人控制了当地经济，商业习惯和中国相近。
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2.2 采购对象
气囊的消费对象主要是造船修船厂，船舶代理，以及相关船用配件
的生产商或者贸易商。
靠球的主要对象是船东，船舶代理或者船用配件的贸易商
采购者对气囊靠球不很了解，加上行业中产品的质量参差不齐。恶
意竞争、信息不对称造成客户购买不到高质量的产品。
2.3 使用情况
气囊在马来西亚是新产品，大部分采购者对其使用不了解或者没有
给使用者充分介绍。产品使用操作者多为当地的印度人和马来人，
素质不高且比较懒惰。使用中存在着使用不当，而且往往使用者把
这种不当归结于产品质量问题。
安全、可靠是船用气囊必须具备的特点，我们要把这个特点转变为
竞争力，提供高质量但是价格合理的产品，规范气囊的行业标准。
同时要提高产品的附加值，马来西亚的客户不懂使用，需要我们给
其提供一整套的解决方案。
三、产品分析
3.1 产品特点
3.1.1 气囊特点
和其他供应商相比较优势
3.1.2 靠求特点
和其他供应商相比较优势
3.2 公司产品定位
利基战略，高质量合理价格，气囊技术改变生活
区域主要竞争对手及状况分析
4.1 靠求
4.1.1 yokohama
马来西亚市场主要是yokohama 的代理KENWELL。
4.1.2 韩国品牌
4.1.3TRELLEBORG（摘）
欧洲和美国是世界船运和港口发达的地区，也是橡胶护舷最
大的市场。普遍港口比较发达，设备先进，并拥有最大的橡胶护舷
生产企业。
例如特瑞堡是一个全球性的工业集团，集团的总部位于瑞典
特雷勒堡。集团创立于1905 年，在40 个国家聘用大约25，000
名员工，年销售额为50 亿美元。特瑞堡在三十多年来也一直是港
口和船舶护舷、靠泊、系泊技术的市场领导者。基于先进的橡胶等
聚合物技术和渊博的专业应用知识，特瑞堡一直处于橡胶护舷行业
的领先地位。无论是全球的最大集装箱船舶、最高吨位的油轮、或
最快速的渡船，特瑞堡皆有专业的工程师致力于此并提供经久可靠
的解决方案。特瑞堡提供完整、先进的海洋护舷、工程塑料和钢铁
配件服务，目前是以最高性能护舷获得国际航运会议常设协会
（PIANC）型式认证的唯一生产商。
特瑞堡不断进入中国市场。例如特瑞堡模塑件（无锡）有限公司从
属于特瑞堡工程系统，是一个瑞典独资企业，位于无锡市高新技术
开发区中通路8 号，投资总额为800 万美元，于2008 年4 月份正
式投产营业。2008 年1 月，筹建“特瑞堡工程系统(青岛)有限公司”
——开发、制造及销售先进的护舷系统、靠泊和系泊系统、以及
先进的疏浚系统的高新技术公司。于2009 年9 月28 日开幕，这是
特瑞堡集团在亚洲扩张的最新举措，也意味着特瑞堡自2005 年起，
已在中国3 个不同的地方设立了5 家全资工厂。青岛新厂将生产护
舷和挖泥管等基建产品。工厂将为港口和各种船只生产实心护舷、
充气护舷、泡沫护舷以及挖泥管。特瑞堡将增加在中国的产品供应。
尽管最初大部分产品将通过特瑞堡海洋系统在世界各地的销售网
络出口，工厂的设立将为世界最大护舷市场之一的中国市场供应橡
胶护舷。
4.1.4 IMF
4.1.5 国内
技术力量不足，科研投入缺乏。
品牌意识淡薄，质量意识差。
企业规模小，产品档次低，恶性竞争大，低档产品多，附加值不高
4.2 气囊
4.2.1 昌林
4.2.2 永泰
4.2.3 鲁航
SWOT 分析
S:strengths（优势）
“南海一号”品牌优势
靠求成本低，强度高，可折叠
组织构架决策灵活
积极进取的企业文化
开发出来的客户忠诚度高。
公司对研发及团队建设的重视
W:weaknesses（劣势）
相较国内产品，成本偏高
质量控制体系需提高
产品种类单一，新产品研发滞
后，缺少核心技术
方案设计能力欠缺
售后服务体系不完善。
产品外观细节及质量意识需要
提高
O pportunities(机遇)
客户气囊使用缺少方法
船业开始复苏
国内竞争对手开拓力度不够
相较于国外产品的价格优势。
市场广阔，积极联系当地国家经
销商中间商
与行业内互补型企业的合作，资
源共享。
国家政策的调整T:threats（威
胁）
行业不规范，恶性竞争且无序，
影响中国品牌
行业中产品质量参差不齐。信息
不对称
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